Маркетинговое исследование: рынок амортизаторов

Кейс: путь российских амортизаторов на вторичный рынок Европы

Детальное маркетинговое исследование — первый этап на пути экспортера на новый рынок: знание конкурентов, клиентов, требований и барьеров сохранят ваш бюджет от слива на нецелевые действия.

Содержание:

1. С какой задачей пришел экспортер
2. Карта проекта для поиска решений задачи экспортера
3. Ценные источники информации на рынке амортизаторов
4. Какие результаты по итогам исследования были получены
5. Рекомендации для экспортера амортизаторов

Первоуральский автоагрегатный завод – одно из немногих российских предприятий, которое производит амортизаторы для коммерческого транспорта. Компания с 2016 года начала налаживать экспорт в страны СНГ – Республику Беларусь и Казахстан. Производственные и экологические стандарты предприятия по системе сертификации ISO позволяют расширить направления экспорта.

К 2020 году было принято решение рассмотреть развитие экспортных поставок в страны Европы для транспортно-логистических компаний, имея аналогичный опыт сотрудничества в России.

С какой задачей пришел экспортер

Компания обратилась в Центр поддержки экспорта Свердловской области с просьбой организовать маркетинговое исследование.

Руководством поставлена задача найти партнеров и клиентов среди транспортно-логистических компаний в Европе. В странах ЕС сосредоточены производственные базы грузового и пассажирского транспорта мировых брендов (SCANIA, DAF, VOLVO, Renault, MERCEDES-BENZ, МАN). Для этой задачи требовалось детально изучить инфраструктуру рынков.

Карта проекта для поиска решений задачи экспортера

Заявку на работе по исследованию в ЦПЭ взяла команда Woodbag.

Совместная работа руководства предприятия и Woodbag началась с разработки плана и изучения продукта. ПААЗ определил страны исследования: Германия, Польша и Латвия — контрастные страны по масштабам экономики, территории, интенсивности грузоперевозок, наличии базы производства автокомпонентов и запчастей, рыночным условиям, что подтвердили результаты исследования.

По итогам брифинга команда аналитиков определила стратегию, методы и каналы поиска информации “из первых рук” для оценки показателей европейских рынков, рекомендуемых Минэкономразвития РФ для оценки экспортного проекта:

Ценные источники информации на рынке амортизаторов

Команда Woodbag узнала как строится бизнес вторичного рынка автокомпонентов в России, как сформирована цепочка поставок, проанализировала страны экспорта для амортизаторов российских предприятий.

На первом этапе ценными источниками сбора информации выступили — клиент, ассоциации поставщиков и закупочных групп, аналитические агентства и эксперты.

Выяснилось: поставки в страны ЕС из России носит ситуативный характер.

1. Европейские поставщики весьма настороженно относятся к «российскому качеству».
2. Внутри ЕС действует беспошлинное пространство на импорт/реимпорт.

Поставки амортизаторов для коммерческого транспорта происходят за счет кооперации российских производителей автотранспорта и запчастей и европейских производителей запчастей, локализованных на территории РФ (КАМАЗ и ZF, VOLVO и ГАЗ и др.).

Вторым шагом в поиске информации стал анализ данных исследований международных агентств и атласов, государственной статистики в Германии, Польши, Латвии. В качестве источника информации также использовали сайты ГИБДД этих стран – там публикуется детальная информация о транспортной инфраструктуре по регионам.

Третий шаг в поиске информации — анализ сайтов конкурентов и профессиональных объединений поставщиков автозапчастей. Специалисты Woodbag обзванивали интернет-магазины поставщиков, выясняли условия оптовых поставок и узнавали цены. В среде профессиональных маркетологов это называется «методом тайного покупателя».

Чтобы составить полную картину рынка, оценивался не только оценить объем и доли конкурентов. Стояла задача понять, кто будет покупать продукцию ООО «ПААЗ». Решение искали, исследуя списки авторизированных дистрибьюторов, ассоциаций поставщиков. Покупателей отслеживали по экспертным опросам сотрудников и сайтам компаний-производителей и компаний-поставщиков, связывались под легендой «тайного продавца».

Какие результаты по итогам исследования были получены

Рынок и конкуренты: вторичный рынок амортизаторов Европы насыщен.

Рынок Европы в сегменте коммерческого транспорта занимает 2 Место в Мире после США.

При выборе страны учитываем конъюнктуру локальных рынков.

В каждой из интересующих заказчика стран нашли особенности рынка и ведения бизнеса.

Так, Германия — центр авто кластера и компонентов оказалась активной страной-экспортером (Объем экспорта в млн $ превышает импорт в 2 раза). Кроме того, амортизаторы для вторичного рынка, которые ввозят в страну, здесь гораздо дороже, чем импортируемые (9,7 тыс. евро за тонну против 6,2 тыс. евро за тонну). В стране налажено собственное производство коммерческого транспорта (Mercedes-Benz Trucks, MAN) и автокомпонентов (ZF, Bilstein, Auger). Еще одна особенность – молодой автопарк в сравнении с Польшей и Латвией ( возврат коммерческого транспорта в среднем — до 10 лет).

Польша — страна импортер и партнер по локализации производства автозапчастей и представительств мировых брендов ZF, MERITOR, Monroe, FEBI Belstein, Magneti Marelli, KONI. Польша имеет собственное производство амортизаторов — Magnum Technology, SRL. Производство автобусов Solaris Bus & Coach S.A.

По данным исследований Woodbag, Латвия оказалась наиболее импортозависимой страной (объем ввоза амортизаторов в 10 раз выше объема вывоза). Наличие порта делает Латвию страной транзита в Россию и Страны СНГ.

Еще одна особенность: поставки в страну выходят дороже, чем продукция на экспорт (10 тыс. евро за тонну против 7,2 тыс. евро за тонну). В Латвии нет собственной базы производства коммерческого транспорта и автозапчастей. Действуют официальные представители автопроизводителей: VOLVO, MAN, KONI, ZF.

Рекомендации для экспортера амортизаторов

Детально проанализировав вторичный рынок автокомпонентов Германии, Польши, Латвии, специалисты Woodbag выделили параметры, по которым конкуренты добиваются успеха на рынке Европы:

Поставщики в трех странах отдают предпочтение ТОП 3 брендами крупнейших корпораций, с которыми заключены гарантийные контракты, развитая сеть авторизованных автосервисов, информационных сервисов, маркетинга: SACHS, FEBI BILSTEIN, MONROE.

По итогам полученных выводов, команда Woodbag подготовили пул рекомендаций для Первоуральского Автоагрегатного завода:

• Найти коммерческого представителя в странах ЕС;
• Разместить каталог в Tec.doc;
• Заключать контракты через ассоциированных поставщиков автосервисов;
• Работать взаимодействовать с производителями грузового транспорта в России и за рубежом, которые смогут поручиться за компанию на новом рынке;
• Выстраивать логистику для оперативных поставок;
• Создать маркетинговую поддержку и адаптировать материалы;
• Создать сервисную поддержку 24/7;
• Рассмотреть для экспорта Латвию и Польшу — страны с меньшей конкуренции, интенсивным грузовым трафиком, высокой плотностью дорог на м2 площади страны, и износа автопарка коммерческих автомобилей (Латвия — возраст от 12 лет, пробег — от 700 тыс. км., Польша — от 16 лет, пробег от 500 тыс. км).

После презентации отчета, ПААЗ приступил к поискам партнера по дистрибуции в странах Европы и организации доставки и хранения продукции завода в странах продаж.

Пример работы с Первоуральским Автоагрегатным заводом показывает, чтобы верно выбрать страну экспорта, просчитать риски нецелевых затрат, репутации, учесть факторы и барьеры входа на рынок, стоит уделить внимание и вложиться в маркетинговое исследование.

Если вам интересны новые страны для экспорта, расскажем больше о преимуществах анализа и методике выбора страны экспорта на бесплатной консультации. С другими кейсами компании по продвижению российских компаний за рубежом можно ознакомиться в рубрике Кейс.