Выход кузбасских семечек на рынок Китая

Woodbag провел поиск партнера для кемеровского производителя “Солнечные дары”: делимся опытом, выводами и рекомендациями продвижения товара на рынок Китай.

Об экспортере

«Солнечные дары» – кузбасская компания, которая производит снековую продукцию.  В конце девяностых “Солнечные дары” производили семечки только для Кузбасса, но спустя несколько лет, компания расширила ассортимент продукции и вышла на всю Россию. Сегодня у компании имеется контракт с США на поставку семечек в Нью-Йорк, следующая цель — выход на рынок Китая. Близость китайского рынка и большая численность населения страны определили интерес компании к экспорту. 

С какими задачами пришел экспортер

1. Формирование коммерческого предложения для потенциальных покупателей в Китае; 
2. Поиск и подбор иностранных покупателей в Китае; 
3. Сопровождение переговорного процесса с потенциальными китайскими покупателями.

Первым делом экспортер зарегистрировал название бренда своего предприятия и получил декларацию соответствия. Для экспорта было выбрано 2 SKU – черные жареные семечки с  солью и без соли.

Решение задачи по поиску партнёров в Китае

На первом этапе компания Woodbag подготовила презентацию товара на китайском языке.  Для расширения возможностей на перспективу в презентации предложили показать всю линейку семечек предприятия. 

Во время презентации своей продукции китайской стороне, важно показать срок годности товара, данные о групповой упаковке и указать планируемые объемы поставок. Будьте готовы показать партнеру ваше производство, офис и указать их местоположение.

Следующий шаг — отправка образцов товаров в офис Woodbag-Yunlai в Китай для их дальнейшего перераспределения между будущими партнёрам. Отправлять образцы потенциальным партнерам важно для знакомства с товаром и первого касания с продуктом.

На втором этапе сотрудники компании Woodbag отобрали базу лицензированных компаний для импорта  и оптово  — розничной продажи готовых продуктов питания. Обзвоном контактов базы занимались наши коллеги в Китае. Теплые контакты обработал менеджер по продажам компании Woodbag: направил презентацию компаниям и пригласил их на видео-звонок  с производителем.

На основе созвонов, мы собрали список часто встречаемых вопросов со стороны китайских компаний.

ТОП вопросов потенциальных покупателей, которые возникли во время переговоров:

1. Где находится предприятие и его производство, сколько километров до Китая;
2. Сколько будет идти товар в Китай;
3. Как организовать логистику до портов;
4. По каким стандарта работает завод;
5. Есть ли китайская сертификация товара;
6. Срок годности продукции;
7. Сохранит ли товар внешний вид и потребительские свойства при перемещении  из русской «зимы» в китайское “лето” до покупателя;
8. Почему такая цена;
9. Можно ли сделать упаковку в 500 грамм;
10. Можно ли купить небольшую партию для тестовых продаж;
11. Стоимость доставки до Китая и выгодно ли мне будет продавать товар после доставки.

После переговоров с китайскими партнерами, компания Woodbag подготовила ряд рекомендаций для компании экспортеров.

Рекомендуемые шаги для компании “Солнечные дары” после проведения переговоров:

1. Определить линейку ассортимента;
2. Проанализировать опыт конкурентов, провести мониторинг цен и расписать стратегию продвижения в онлайн каналах продаж;
3. Продолжить прозвон китайских дистрибьюторов для расширения пула поставок – опция коммерческий представитель;
4. Закрепить ценность товара  в сознании партнёра – создавать продающую историю о товаре (Selling story) – почему его выгодно купить поставщику или разместить именно этот товар на полке. Рассказывать специфику продвижения, обучать культуре потребления,  отстраиваться от конкурентов, показывать финансовую выгоду партнёра, организовывать службу поддержки клиентов;
5. Делать наценку  от 10 % в зависимости от маржинальности  продукта и цен на товар конкурента на рынке Китая. Практиковать национальные бизнес традиции – торговаться при обсуждении сделки;
6. Адаптировать упаковку под локальные интересы с учетом региональной специфики рынка: объем, этикета, тип упаковки, оформление;
7. Создавать инфраструктуру и повышать доверие и узнаваемость через онлайн витрину топовых маркетплейсов в Китае, продвигать продукцию через популярную в Китае социальную сеть WeChat.

Какие результаты получил экспортер

По итогу работы был сформирован список потенциальных покупателей, которые заинтересованы в продукции компании “Солнечные дары”. Данным компаниям были отправлены образцы продукции. После получения образцов будет осуществляться прозвон компаний для получения обратной связи по продукции.