Наш подход к маркетинговым исследованиям: делаем то, что не могут другие

Содержание:

1. То, что срабатывало раньше, уже не работает
2. Инсайдерская информация из первоисточника
3. Главное — не бояться трудностей
4. Как решаем задачи клиентов
5. Последовательность работы с клиентом
6. Все, что нужно знать о маркетинговых исследованиях
7. Как выбрать исследовательскую компанию
8. Получить невозможное возможно

То, что срабатывало раньше, уже не работает

Одним из актуальных направлений для развития бизнеса является выход на зарубежные рынки. Глубокое понимание рыночных сегментов и верно выбранная стратегия помогут компании-экспортеру масштабировать бизнес за счет привлечения новых клиентов и обеспечат максимизацию прибыли. Предоставить полную и исчерпывающую информацию о сложившейся в стране ситуации и экспортном потенциале могут аналитические и маркетинговые компании.

Маркетинговые исследования подразделяются на кабинетные и полевые. Первое можно провести, не покидая собственного офиса. Оно подразумевает анализ вторичной информации из открытых источников. Полевые же исследования основаны на работе с новыми данными, полученными в ходе взаимодействия с людьми. Такие исследования проводятся на основе наблюдений, опросов, экспертных оценок и экспериментов.

Однако сведения, полученные из вторичных источников, не так эффективны, как факты, собранные в ходе бесед с потенциальными клиентами. Реалии нашего времени требуют совершенствовать маркетинговый подход, заставляя рыночных игроков искать новые пути сбора информации.

Часто экспортеры обращаются в исследовательские компании для решения следующих проблем:

• выбор целевой страны экспорта;
• определение факторов и критериев выбора потенциального покупателя;
• разработка стратегии позиционирования компании под новый рынок;
• описание торговых барьеров и ограничений, действующих на зарубежных рынках в отношении товаров российского экспорта.

Инсайдерская информация из первоисточника

Для экспортеров высокую ценность представляет инсайдерская информация о рынке и конкурентах из первых рук. Компания Woodbag умеет добывать информацию из отдаленных уголков мира, прибегая к нестандартным методам исследования:

С 2010 года было проведено более 1000 различных исследований в Китае, США, Германии, Польше, Латвии, Судане, Танзании и др. Клиентами Woodbag стали компании, которые разрабатывали стратегию экспорта  косметики, одежды, промышленного оборудования, продуктов питания, БАДов, юридических услуг и других сегментов рынка.

В результате, клиенты не только получали презентации и маркетинговые отчеты, но и рассказывали о том, что маркетинговые исследования помогли компаниям лучше понять возможности своего продукта в других странах, узнать мнение реальных людей, оценить риски и верно выбрать стратегию и страну для экспорта.

Главное – не бояться трудностей

За 10 лет опыта в исследованиях рынка специалисты компании Woodbag сталкивались с разными барьерами в получении информации. В любой сложной ситуации, проводим оценку, выбираем другой канал для поиска информации и людей, которые смогут достать информацию. Останавливаться и говорить «не можем» не приходилось.

Чем руководствуемся:

1. Видим возможности, а не препятствия, трудности нас не останавливают. Woodbag использует любые возможности и ресурсы, чтобы найти таких людей и получить нужную информацию: социальные сети, LinkedIn, Facebook, публикации в научных изданиях, презентации, отчеты, университеты, прозвон магазинов, дистрибьюторов и производителей с легендой, метод снежного кома (рекомендации).
2. Индивидуальный подход и правильный подбор инструментария. У каждого клиента свои особенности и задачи в исследованиях, для решения которых подбираются работающие методы.  
3. Качество даже в сжатые сроки. Иногда в компанию обращаются клиенты, которым нужно провести исследование как можно быстрее. 2 месяца – это минимальный срок сдачи качественной работы; в экстренных случаях сокращается до 3-4 недель.

Как решаем задачи наших клиентов

Приведем примеры выбора методов и инструментов исследований, основанные на опыте проектов.

1. Для определения объема рынка в натуральном или денежном выражении и доли основных игроков используются методы:
   — глубинные интервью с экспертами и представителями компаний и анализ количественных баз данных по продажам конкретной категории продукта
   — анализ годовых отчетов
   — анализ чеков из торговых точек, заказы товаров на сайтах
   — сведения по продажам торговых сетей
   — торговые операции e-commerce
   — данные налоговых служб
2. Для сбора сведений об импорте товара (работы, услуги) анализируются базы данных таможенных служб, сервисов ВЭД баз данных.
3. Для сегментирования рынка или продуктовой полки в разрезе факторов и критериев принятия решения (цена, производитель, состав, свойства товара, объем, упаковка, промо и дизайн) и сегментирования рынка в разрезе дистрибуции (традиционная торговля, современная торговля, е-commerce, торговые агенты Дайгоу, HoReCa) используются те же методы, а также ценовой мониторинг e-commerce (кабинетный и полевой).
4. Для составления прогноза на следующие 3 года (потребление, изменение цен) проводятся сопоставление и анализ вторичных данных из открытых источников (анализируются отраслевые исследования в Китае, аналитические отчеты консалтинговых компаний, инфляция, экспертные публикации в деловых изданиях) и PEST-анализ.
5. Для сравнения розничных и оптовых цен проводится сбор коммерческих предложений методом тайный покупатель.
6. Для выяснения требований посредников к поставщику или производителю, пожеланий посредников относительно продукта проводятся глубинные интервью с представителями компаний.
7. Для оценки количества потребителей и оценки покупательской способности используются те же методы, а также количественное исследование по пенетрации рынка (опрос минимум 1 000 человек по 1 сегменту), собираются вторичные данные на национальном уровне и на уровне провинций.
8. Для оценки потребительского поведения (портрет потребителя, сегментация) проводятся семантический анализ публикаций в социальных медиа и количественный опрос в разрезе сегментов (пол и возраст, социальное положение, место проживания, психологические факторы, образование, уровень дохода и др.).
9. Для определения приоритетных факторов, влияющих на спрос потребителей (цена, дизайн, бренд, promo, реклама, вкусовые качества, упаковка и др.) проводятся количественный онлайн-опрос на национальном уровне и на уровне провинций и комбинация количественных и глубинных исследований: онлайн-опросы, глубинные интервью, слепые потребительские тестирования.

Последовательность работы с клиентом

Работа над исследованием в Woodbag состоит из 6 основных этапов.

Все, что нужно знать о маркетинговых исследованиях

Маркетинговое исследование – это комплексный поиск, сбор и анализ сведений о рынке, на основании которых бизнес может принять эффективное управленческое решение и минимизировать риски.

В чем ценность маркетингового исследования для экспортеров?

1. Понимание того, экспортировать на выбранный рынок или нет. Организация экспорта товара, на который нет спроса в стране, на рынок, который занят крупными конкурентами и у которого есть другие барьеры для входа, обойдется дороже, чем любое маркетинговое исследование. Доверяя профессионалам исследовать рынок, экспортеры освобождают себе время на решение других бизнес-задач и защищают себя от необдуманных инвестиций.
2. Выбор параметров рынка для исследования. В маркетинговом исследовании клиент задает направления для изучения рынка, которые его интересуют: анализ ситуации на рынке предпочитаемой страны, предпочтения потребителей, спрос и загруженность конкурентами. Каждому конкретному заказчику подбирается набор инструментов и пунктов анализа.
3. Взгляд на свой товар под другим углом (с точки зрения потребителя). Маркетинговое исследование позволяет оценить товар со стороны иностранного покупателя и заметить возможные несовершенства. Сравнив по результатам исследования товары и услуги конкурентов с характеристиками своего товара, критерии выбора, политическую ситуацию в стране, компании-экспортеры составят уникальное торговое предложение.

Как выбрать исследовательскую компанию?

К выбору аналитической компании следует подходить взвешенно.

Рекомендуем задавать подрядчикам следующие вопросы:

Получить невозможное возможно

На опыте 15 масштабных маркетинговых исследований в Китае, странах Европы и Африки специалисты компании Woodbag доказали, что даже «невозможную» задачу можно решить доступными методами, выбирая правильную тактику и привлекая нужные ресурсы.

Сотрудничая с Woodbag, клиенты получают работающие коммерческие предложения, рекомендации по ценообразованию, базы конкурентов и потенциальных покупателей, налаженную цепочку поставок, тарифные и нетарифные ограничения.

Хотите принимать эффективные бизнес-решения без денежных потерь? Оставьте заявку на консультацию в международную компанию Woodbag.