Выбор зарубежного рынка для своего товара

В этой статье мы будем рады поделиться с вами методикой и рабочим инструментом по выбору зарубежного рынка для вашего товара. Данные инструмент аналитики нашей компании используют при проведении маркетинговых исследований зарубежных рынков. Все данные, которые вам потребуются для работы вы сможете найти в свободном доступе.

Содержание:

1. Часто встречающиеся ошибки
2. Методика выбора зарубежной страны
3. Инструкция по работе с UN Comtrade

Часто встречающиеся ошибки

Выход на зарубежные рынки для многих российских экспортеров в том числе агропромышленного сектора — это не просто новый источник роста продаж, но одна из немногих возможностей обеспечить развитие своему предприятию в период кризиса, которому подверглась российская экономика в период пандемии COVID-19 и санкций. В мире насчитывается 195 стран. На первый взгляд возможности безграничны, но каждый рынок обладает своими нюансами, тарифными и нетарифными ограничениями, и иными особенностями. Выход на зарубежный рынок всегда связан с инвестициями времени и денег на его освоение. Именно поэтому правильный выбор страны, где есть потенциал для вашего товара, является ключевым в экспортной деятельности. 

С 2019 года наша компания сотрудничает с региональными центрами поддержки экспорта и экспортерами малого, среднего, крупного бизнеса из различных секторов. Экспортеров можно разделить на 2 вида в зависимости от запроса: 

1) Выбрана 1 конкретная страна. Например, Китай и нужно сразу приступить к поиску оптового покупателя или партнера;

2) Выбраны макрорегионы или континенты: Африка, Европа, Северная Америка, Юго-Восточная Азия и другие. Нужно двигаться одновременно в нескольких направлениях, что значительно увеличивает и временные, и денежные затраты.

Прежде чем приступить к активным действиям по выходу на экспорт, мы всегда проводим проверку гипотезы корректности выбора. Во-первых, чтобы убедиться в том, что приложенные усилия позволят получить необходимый результат. Во-вторых, анализ торгового экспортно-импортного потока дает возможность увидеть новые рынки для экспорта. Подобный анализ ваша компания может провести самостоятельно, используя данные таможенной статистики, которая находится в открытом доступе. 

Методика выбора зарубежной страны

Алгоритм выбора зарубежного рынка:

1) Определяем код ТН ВЭД и HS Code (harmonised system code). По нашему опыту HS Code в 99% случаев совпадает с ТН ВЭД. Но всегда стоит проверить.

2) Выгружаем данные по торговому потоку экспорт из Российской Федерации по вашему коду ТН ВЭД.

3) Выгружаем данные по импорту и экспорту в каждую из стран, которые нас интересуют. Информация по экспорту на данном шаге нам нужна для того, чтобы мы исключили страны, которые экспортируют больше, чем импортируют.

4) Выбираем страны-партнеры, с наибольшей долей и высокой ценой за кг.

5) Анализируем торговый поток импорт-экспорт потенциальных зарубежных рынков и их страны торговые партнеры. Понимание стран-импортеров интересующего нас зарубежного рынка позволит проверить гипотезу, сможете ли вы иметь преимущество в сравнении с конкурентами-импортерами.

5) Сужаем список зарубежных рынков для проведения дальнейшего исследования.

Чтобы рассказать подробно о том, что пригодится для вашего продукта на 6 этапах, Woodbag разработала методику экспортера.

Методичка экспортера — карманный план действий для каждого с авторскими инструментами, которые специалисты Woodbag  разработали самостоятельно.

Инструкция по работе с UN Comtrade

UN Comtrade (https://comtrade.un.org/) представляет собой самую полную базу данных по торговле из всех доступных источников, содержит более 1.5 млрд. единиц данных. Данные в базе представлены на английском языке, поэтому вам потребуется как минимум базовое знание английского. 

Короткий путь к базе данных: https://comtrade.un.org/Data/

Выгружаем данные по экспорту из России

Рассмотрим извлечение данных на примере HS Code 02 — мясо. Выбираем Reporters: Russian Federation. Partners: World. Trade flow: Export. Нажимаем Get data. Делаем сортировку по Trade Value US и получаем данные. Здесь мы видим, что самым крупным направлением экспорта за 2019 год был Китай.

Выделяем данные, копируем и вставляем в файл Excel Форма для выбора целевой страны Woodbag 2021 на лист 3 Российский опыт экспорта. Продвинутые пользователи могут использовать экспорт данных в CSV. Если вы не обладаете необходимыми навыками для преобразования данных из CSV в Excel, то вы всегда можете выделить все данные таблицы и скопировать их на пустой лист, а потом перенести нужные значения в форму. Аналогично выгружаем данные за 2018 и 2017 год. Для простоты рассмотрим данные на примере одного параметра — экспорт в денежном выражении.

Экспорт мяса из России за последние три года значительно вырос. Ключевыми партнерами по итогам 2019 года были: Китай, Украина, Беларусь, Иран и Казахстан. При этом всего 3 страны (Китай, Украина и Беларусь) закупали 52% от общих отгрузок России.

При этом экспорт в Китае (не Гонгонг) впервые в подобных масштабах состоялся именно в 2019 году, сразу обогнав самого исторически крупного партнера России — Украину. Рассмотрим с какими странами конкурирует Россия и каков ее потенциал по импорту в Китай.

Нет времени выгружать данные? Закажите экспресс-анализ у нас и получите отчет в течение 5 рабочих часов. Получить предложение.

Выгружаем данные торгового потока импорт-экспорт по нашей категории

Оценка торгового потока импорт-экспорт на мировом масштабе поможет нам определить потенциальные рынки, в которых Россия как импортер нужной нам категории только наращивает потенциал. Для этого мы выбираем Reporters All и Partners World. На примере показателя Import вы можете видеть, что Китай — крупнейший импортер мяса в мире. Поэтому для мясокомбинатов и фермерских хозяйств — Китай является одним из приоритетных рынков. Последовательно выгружаем данные и проверяем их с показателями по Export, чтобы не ошибиться с выбором целевой страны. Данные вставляем в нашу форму, где формула автоматически рассчитает коэффициент привлекательности целевой страны. Обращайте внимание на следующий фактор: импорт в целевую страну должен значительно превышать экспорт из страны по нужной нам категории. На примере Китая, мы можем видеть, что данный показатель очень привлекательный. импортирует мяса в 18 раз больше, чем экспортирует. Показатель объема экспорта и автоматический расчет средней цены за килограмм помогает нам исключать те страны, которые по слишком низким ценам.

Анализируем торговый поток импорта целевых рынков

В нашей форме на листе “5 Сравнение целевых стран” вы можете оценить в общих чертах конкурентоспособность в целевой стране и определить какие страны являются вашими ключевыми конкурентами.

Для этого нам необходимо выгрузить данные по импорту каждого целевого рынка в разрезе торговых партнеров, как мы это делали ранее с Россией при анализе опыта экспорта.

Рассмотрим конкуренцию на примере рынка Китая. Выбираем Reporters China, Partners All, Trade flows Import.

Россия в 2019 году импортировала в Китай $144 225 421, что составляет всего лишь 0,01% от всего импорта. Крупнейшими импортерами Китая являются: 

1) Бразилия: доля 21% и $4 025 991 987 в денежном выражении;

2) Австралия: доля 14% и $2 575 989 810 в денежном выражении;

3) Новая Зеландия: доля 11% и $2 157 328 660 в денежном выражении;

4) Аргентина: доля 11% и $1 988 393 901 в денежном выражении;

5) Испания: доля 7% и $1 261 190 940 в денежном выражении.

Суммарно всего 5 стран импортируют 62% в денежном выражении по категории мясо. Китайский рынок имеет большой потенциал. Следующим шагом для оценки привлекательности зарубежной страны и вашей конкурентоспособности являются шаги:

1) Анализ тарифных и нетарифных ограничений. 

2) Цены на товар на зарубежном рынке: розничные и оптовые

В отношении Китая достаточно жесткие требования к импортным продуктам питания. Для того, чтобы получить возможность импортировать свои товары фермерам и производителям потребуется пройти аккредитацию производства и получить лицензию на китайской таможне. Тем не менее данные усилия окупятся, потому как на примере птицефабрик, которые прошли аккредитацию, сейчас объемы куриных лапок идут на аукционах и расписываются на месяцы вперед.

Посмотреть шаги по получению аккредитации на импорт, читайте в нашей статье: Выход на китайский рынок для неаккредитованных поставщиков продуктов питания. 

Аккредитация производства и получение разрешения на импорт в Китай — Узнать стоимость и сроки по телефону: 8 800 222-56-59

Этап выбора зарубежного рынка и оценка потенциала целевых стран является неотъемлемой частью Маркетинговых исследований Woodbag, которые мы проводим по стандартам Российского Экспортного Центра. Наши специалисты не просто помогают российским экспортерам узнать необходимые данные о зарубежном рынке, но и понять какие каналы и стратегии позволят продать товар быстро и выгодно с максимальной маржинальной рентабельностью. 

Экспортеры малого и среднего бизнеса могут использовать нашу методику и форму для самостоятельной подготовки своего экспортного проекта, чтобы получить софинансирование и/или субсидии от регионального экспортного центра, который поможет вам выйти на зарубежный рынок с минимальными инвестициями с вашей стороны.  Мы имеем опыт сотрудничества с различными центрами поддержки экспорта и не раз помогали компаниям получить субсидии за счет помощи в подготовке необходимых материалов. Подробнее почитать о нашем опыте вы можете в статье “Как малому и среднему бизнесу получить субсидии для выхода на зарубежный рынок?”